Ce qui doit être managé doit pouvoir être mesuré. Une fois fixés les objectifs, ceux-ci doivent être mesurables objectivement.
Les résultats quantitatifs sont relativement simples à suivre. On suivra la production et le portefeuille. Bien entendu tous ces résultats devront pouvoir être vérifiés. Vous ne pourrez vous contenter de déclaratifs. L’outil, ou les outils, de production et de gestion du portefeuille prendront toute leur importance.
La production est mesurée en suivant l’escalier : Lancés, Décrochés, Aboutis, Argumentés, Positifs. L’analyse quantitative sera effectuée sur le nombre et l’analyse
qualitative sera effectuée sur les pourcentages comme sur le tableau ci-dessous :
Analyse qualitative de la campagne de génération de leads
L’analyse du portefeuille est plus pointue. La prospection est une activité qui se place dans le moyen et le long terme voire le très long terme. Vous devez d’ores et déjà considérer le court terme comme un coup de chance. Le retour de prospection va du vague intérêt exprimé au projet urgent (Choix du fournisseur sous quelques jours).
Seules 25% des remontées positives seront exploitables commercialement.
Les modes de calcul du Retour sur Investissement sont divers et variés. Le nombre de Leads est un indicateur mais pas le seul. Il sera d’ailleurs d’un intérêt très limité pour les forces de ventes. La valeur virtuelle du portefeuille généré en est un autre. Cette valorisation virtuelle consiste à fixer, a priori, une valeur par utilisateur, poste, produit ou toute autre unité significative dans votre activité. A la fois pour faciliter le suivi et pour assurer une bonne affectation des leads, une procédure d’acceptation des leads, par les commerciaux, devra être mise en place.
Le taux d’acceptation des leads par vos commerciaux peut aussi présenter l’avantage de les impliquer. Le vrai retour sur investissement, le chiffre d’affaires, ne peut être calculé qu’après une longue période. Vous avez le choix entre patienter et vous contenter des métriques intermédiaires.
Est-ce vraiment un choix ?
A suivre : Le Ciblage : Affinez et raffinez votre ciblage. (5/20)
