Il s’agit de savoir tout de suite si vous envisagez la prospection comme une opération de phoning ou si vous souhaitez construire un dispositif de prospection destiné à générer du revenu dans la durée.
Si vous retenez la deuxième option, vous seriez avisé de confier cette activité à un chef de projets qui sera d’abord un business Manager expérimenté. Ce chef de projets agira autant sur les axes stratégiques que sur les aspects très opérationnels. Il devra pouvoir y consacrer du temps, sans avoir l’impression de le perdre. La gestion de la prospection n’est ni une sanction ni une corvée.
On voit parfois cette activité hautement stratégique confiée à des stagiaires. C’est une erreur qui a conduit à des échecs lourds de conséquence. Si possible, choisissez un chef de projets qui a déjà prospecté ou, a minima, rencontré des clients. Qu’il puisse s’entretenir, dans un climat de confiance et de compréhension mutuelles avec les partenaires, managers et commerciaux. Il sera plus à même de piloter le dispositif.
Etre en charge de la prospection n’exige pas seulement de l’organisation mais souvent de la diplomatie et de l’entregent.
A suivre : La Mise en place, impliquez les commerciaux et les partenaires. (2/20)
