Ne démarrez pas la phase opérationnelle sans avoir formalisé ce que vous en attendiez en qualité et en quantité.
Vous vous poserez certaines questions (dont voici quelques exemples) :
- Qu’est ce qui est considéré comme un lead ?
- Comment les catégoriser ?
- Comment traiter le long terme ?
- Quelles sont les règles d’affectation ?
- Quelles sont les informations importantes à qualifier dans la base de données ?
- Comment le suivi des leads sera-t-il assuré ?
Traitez les objectifs. Formalisez les Process. Rédigez le Script.Construisez un glossaire. Dressez une foire aux questions.
Vous devrez sûrement vous limiter dans le nombre de renseignements à recueillir mais vous pouvez être ambitieux.Il est parfaitement possible de donner plusieurs objectifs à un entretien. Par exemple :
- identifier les contacts cibles,
- collecter des informations de situation,
- relayer une campagne de try & buy et inviter à un webinar.
Surtout replacez bien l’entretien de prospection dans le cadre d’une première conversation de 10 ou 15 mn. Si vous sous-traitez, ne croyez pas les marchands de rêve et méfiez vous des engagements de résultats. Ils n’engagent que ceux qui les écoutent. Il est tentant de délivrer, quoi qu’il arrive, les résultats auxquels on est engagé, surtout si la facturation en dépend ! C’est une bombe à retardement. Lorsque vous constaterez des résultats fantômes, ce sera trop tard vis à vis de vos forces de ventes.Les commerciaux comprendront la quantité mais ne pardonnerons pas la qualité.
A suivre : La Mise en place, Surveillez les bonnes métriques (4/20)
