Depuis 12 ans que nous exerçons ce métier, nous rencontrons tous les jours des clients (ou prospects) à qui il arrive fréquemment de confondre télémarketing et prospection.

Ne jouons pas sur les mots, il n’y a rien de choquant à appeler Télémarketing – voire Phoning – l’action d’appeler un prospect au téléphone (bien qu’il soit plus juste de parler de Téléprospection). Il ne s’agit que de forme alors que seul le fond importe. Ce qui est inexact, en revanche, c’est de se limiter à cette action tout en croyant faire de la prospection.

La prospection dépasse largement le cadre d’un appel téléphonique. La prospection fait partie intégrante du cycle commercial. Elle est au coeur de l’alimentation du pipe (affaires que vos commerciaux signeront dans les mois à venir). L’enjeu est donc majeur.

D’une bonne stratégie de prospection dépend donc le chiffre d’affaires qui sera réalisé à une période où ni les budgets ni la stratégie commerciale ne sont encore fixés.

Quel que soit le terme retenu, seule l’intention est importante.
Or, si le portefeuille de propositions en cours est généralement bien tenu par les directions commerciales, le portefeuille de leads n’est généralement pas géré. Il serait faux de croire que la seule mise en place d’un logiciel de CRM suffit pour que le portefeuille de leads soit administré. Il ne s’agit pas seulement d’outil.

Les méthodes, les process et les personnes participent aussi activement à la gestion de ce portefeuille. Dans ce domaine aussi une nouvelle fonction est en train de s’imposer aux sociétés qui ont éprouvé les limites de la téléprospection. Cette fonction est le Leads Manager. Le Leads Management est un investissement financier et chronophage.

Grâce au Leads Management, le Retour sur investissement peut enfin être optimisé, mesuré et analysé. Les étapes d’une chaîne de Leads Management sont nombreuses :

• Sourcing,
• Prospection,
• Elevage (Nurtering),
• Distribution,
• Suivi (Tracking),
• Reporting.

Aucune n’est optionnelle pour délivrer le meilleur ROI. Ce sont les sujets dont nous parlerons ici.

C’est en souhaitant vous faire partager notre expérience de 12 années de prospection que ce blog a vu le jour. Il n’a pas de prétention littéraire. Il supporte la contradiction. Mais s’il éveille votre curiosité, s’il nourrit votre réflexion ou conforte vos options alors son but sera atteint.

Et si en plus vous en venez à considérer que Leads Machine peut être votre partenaire pour conduire votre dispositif de prospection, le bonheur sera total.

Bonne lecture.

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